あなたは、ビジネスでの売上を上げたいと思っていても、実際にどのように売上を上げたらいいのか分からないといった、悩みを抱えていませんか?

そんなあなたに、今回の記事では、お金をかけることなく売上を上げることができる3つの実践的なノウハウについてご紹介します。

売上を上げるには、「自分のアイデアや他人の知恵を使うこと」で目標を達成することにあります。

私たちがビジネスを続けていく上で、売上を上げるには、実際に他のビジネスの現場で使われている、しかも、うまく行っているノウハウを自社に置き換えて運用し、テストすることにあります。そのため、売上を上げる方法をいくつも知っておく必要があり、さらに言えば、どうすれば、その方法を自分に置き換えられるのか、アイデアを考えていく必要があります。

まず、私たち個人事業主や小さな会社は、売上を上げることに対して真剣に考えなくてはいけません。

売上を上げられなければ、事業は続けられないからです。だからこそ、売上を上げる方法を常に考え、実行に移し、テストを繰り返すこと以外の選択肢はないのです。

今回の記事では、「売上を上げるまでに必要な基礎知識」を使って「今すぐ売上を上げる3つのアイデア」をご紹介します。

これらの情報をご覧いただければ、あなたも売上を上げるための方法・実践するための具体的なノウハウを知ることができます。すぐに実践できるテクニックもご紹介していますので、実際にビジネスの現場で活用することで、大きな売上アップを期待できるようになるはずです。

ぜひ、この記事でご紹介する売上を上げる3つの実践的なノウハウ・実践法を参考にされてみてください。

売上を上げる基礎知識!売上を2倍にする「方程式」とは

まずはじめに、基礎知識である「売上の方程式」について。

この「売上の方程式」とは、売上はどうやって作られているのか?といったマーケティングの基本的な考え方のことです。今の売上に加えて未来の売上についても分析し、ビジネスでの成功を論理的にすることにも効果的な考え方です。

「売上の方程式」とは、売上を以下の方程式で表現したものです。

【マーケティングの基本】売上を上げる基礎知識「売上の方程式」とは

売上=「客数」×「客単価」×「購入回数」

たとえば、現状のお客さんの数が100人、1回当たりの客単価を10,000円、年間の利用回数を2回とした場合。

100×10,000円×2=2,000,000円 となります。

この計算方法が「売上の方程式」です。

【実践】コーチングの売上を2倍にするにはどうしたらいいのか?

単純に、売上を2倍にしようとした時、ほとんどの方は、客数を2倍にしようとします。しかし、この「売上の方程式」を使うと客数を2倍にしなくても今の現状を正確に分析することで客数を2倍にする必要がないことがわかります。

コーチングを例に、実際に計算してみましょう。

コーチングを利用するお客さんの数が100人、1回当たりの客単価を10,000円、年間の利用回数を2回とします。

現在のお客さんの数を2倍にすると、100人×2倍=200人になります。
「200人×10,000円×2回=4,000,000円」です。

では、客数を1,2倍、客単価を1,3倍、購入回数を1,3倍に伸ばした場合。

現在の客数100人×1,2倍=120人
現在の客単価10,000円×1,3倍=13,000円
現在の購入回数2回×1,3倍2,6回
「120人×13,000円×2,6回=4,056,000円」です。

売上は約2倍となります。

つまり、売上を3つの数字に分解することで、
1つ1つに掛かる労力は1,2〜1,3で良いということなんです。

【補足】客数を2倍にすることが売上を2倍にするとは限らない

多くの方が考えがちな、「客数を2倍にする。」これを実現させるのは現実的ではないので、集客に力を入れても売上は2倍にならない、というのが私の考え方です。それに新規のお客さんを集客するにはさまざまなコストがかかります。

たとえば、コーチング行の場合、見込み客を集めるためのセミナーの準備(パワポなどの資料、テーマを考える時間、開催場所の検索時間、会場費、移動コスト)、セミナーの開催を知らせるためのメディア発信(ブログの執筆、告知文の執筆、SNSの発信時間、紹介依頼のやり取り)といった感じです。

どう考えても客数を2倍にするということだけでは、顧客一人にかかるコストは膨大になってしまうので、自転車操業のマーケティングに近いものになってしまいます。

だからこそ、以下の方程式を使って、数字を分解する。

・客数を1,2倍に増やす
・客単価を1,3倍に増やす
・購入回数を1,3倍に増やす

この3つの基本が、売上を上げるためにとっても役に立ちます。

売上を上げるための3つのアクション

それでは、実際の行動に移すために、次の質問をします。

これは一人でやっても良いですが、チームがいるのであればチームメンバーと話し合った方が様々なアイデアが出ます。
どうすれば良いかというと、「売上の方程式」の各項目をアップさせるアイデアを考えます。

・客数を増やすには?
・客単価を増やすには?
・購入回数を増やすには?

この3つの質問で導き出された答えを、行動に移していくことによって、売上を上げることができます。売上を構成している3つを分解し、必要なアクションを決めて実行することで、売上を上げるための具体的なイメージがしやすくなります。

そして、各項目ごとに数値をアップさせていけば、売上全体が伸びていきます。

【料理教室の場合】「売上の方程式」を使って売上を上げるアイデア

では、”料理教室の先生”を例に考えてみましょう。
先ほどの3つの質問に対してアイデアを出していきます。

・客数を増やすには?

・ブログで告知する、
・YouTubeで料理動画をアップする、
・Facebookで今晩使えるレシピを公開する、
・料理教室をプレスリリースする、
・近隣にポスティングする、
・知人や友人に料理教室の存在をSNSで紹介してもらう、
・料理教室に来てくれた人に野菜をプレゼントする、
・業界紙に料理教室で人気のレシピを送って料理教室を宣伝してもらう、
・お弁当屋さんにチラシを置かせてもらう、
・雑誌広告を出す、
・過去の料理教室参加者の方に知人や友人を誘って来てもらう

・客単価を増やすには?

・日本未入荷食材を使った、日本にはない海外のマーケットのような料理教室のイメージ化
・料理教室のコンセプトをニッチな専門分野にする(例 包丁を使わないで○○ができる驚きの時短料理教室)
・食べても太らない栄養学も学べる継続講座展開

・購入回数を増やすには?

・会員カードを作る、
・ポイントカードを作る、
・特典をつける、
・昼と夜の部を作る、
・継続的な講座プログラムを考える。

そしてこの中で、売上を上げるために必要なのは、客数と客単価です。

まずはじめに考えなければいけないのは、現在の客数と客単価。

売上を上げるための客数はあと何人なのか?その人たちの購入金額を上げるために何をすべきか?実際には、この2つの項目を伸ばすためのアイデアをみんなで話し合い、その都度改善をしていきます。あなたのビジネスにおいても、どうしたらこれらの項目を伸ばすことができるのかを考えてみてください。

ゼロからのスタートだったとしても、やることは同じです。
それだけで、あなたやあなたの会社は着実に、売上を上げることができます。

番外編【”今すぐ”売上を上げる3つの方法】

ここからは、時間がないあなたに代わって私が実践してきた効果実証済みの売上を上げる方法をご紹介します。
どれも私が実践して来て何度も成果を上げて来た方法なのでとても再現性の高いノウハウです。

そのどれもがお金をかけずに、売上を上げることができます。

行動が決まれば、あとは行動をスケジュールにいれて、
何月何日までに実行すると決めておけば、着々と目標に近づくことができます。

”今すぐ”売上を上げる方法1.「価格を上げる」アイデア

まず売上を上げる方法として、価格を上げるというアイデアがあります。

シンプルにいうと、今販売している商品・サービスの毎月の販売数が30本、客単価が10,000円だった場合、客単価を1,5倍の15,000円にする。そうすると、一人あたりの単価が5,000円アップするので、すぐに売上150,000円アップに成功できます。ただ単に価格を上げれば良いというわけではありません。

価格を上げるアイデアとしては、これまで5,000円で販売していた商品・サービスを復活させて、おまけにしてみたり。この他にも、お客様に提供できるものを増やすために他者とコラボして新商品・新サービス化してみる。

そうすることによって、単に値上げするというよりも、クロスサービスを作って
以前に購入したものの価値を、さらに倍増させることができるご提案ができるようになります。

たとえば、あなたがホームページ会社であれば、一度ホームページを作ったお客さんが抱えている問題を考えてみます。

そうすると、「ホームページからの反応を高めたい」とか、「ホームページで集客したい」と何かしらの問題を抱えているはずです。この場合のクロスサービスは、ホームページ集客のコンサルタントを招いたホームページ集客を向上させるセミナーや勉強会。「他社でホームページを作成された方の新規客の増加」「リピート購入率のアップ」等 様々な結果が期待できることになります。よって、このアイデアであれば、以下のような売上の方程式も考えられます。

現状 30×10,000円×1=300,000円 だった場合

・客数を1,2倍に増やす
・客単価を1,5倍に増やす
・購入回数を1,2倍に増やす

現在の客数30人×1,2倍=36人
現在の客単価10,000円×1,5倍=15,000円
現在の購入回数1回×1,2倍=1,2回
「36人×15,000円×1,2回=648,000円」です。

売上は2倍以上となります。

 

価格を上げるためには、アイデアが必要です。

アイデアは、実は多くの場合、既存のお客さんが教えてくれることが多いです。
というのも、既存のお客さんはすでにあなたやあなたの会社の商品・サービスを一度購入しています。

だからこそ、なぜ、数ある類似商品・サービスから私や私の会社を選んでくれたのか、直接聞いてみることで打ち手は見つかります。たとえばアンケートを取った結果、「品質が良さそうだったから・・・」という場合は、品質保証を付けて、何か別の商品をオファーしてみても良いかもしれません。「今の自分の問題を解決してくれるモノはここしかなかったから・・・」という場合は、お客様インタビューを撮りに行って、事例広告を出しましょう。

そうすれば、同じような問題を抱えているお客さんがやってくるので1,2倍の客数を獲得できますし、品質を重視したお客さんが多い業種・業態であれば、品質を売りとした新商品・新サービスを作っておけば、単価を1,3倍に引き上げることができますし、それらを一貫して続けさえすれば、購入回数も1,3倍になって売上は2倍になっていきます。

”今すぐ”売上を上げる方法2.「コストを下げる」アイデア

2つ目は、販売にかかるコストを下げるということです。

売上を上げようとする時、ほとんどの方は売上を上げる方法しか考えていません。しかし、事業を運営するにあたってのコスト(人件費などの経費)を削減することで、結果、会社の売上が増えるんです。

どういうことかというと、

これまで外注に費やしていたコストが今までどれほど会社の売上を作ってきたのかを計算してみてください。もし、コストが毎月100万円かかってたとしても、売上が伸びていないのなら、それは本来かけなくても良いコスト。

費用対効果が悪いのです。

とはいっても、外注しないと今度は、うちですべて管理しないといけないからそれは無理。と思うかもしれませんが
固定費というのはそもそも、個人事業主や小さな会社の場合、悪でしかありません。

あなたやあなたの会社の目的は、売上を上げることなので、業務を効率化することにお金を費やしている場合ではないのです。業務効率化とは、本来売上や事業規模が大きくなってきてから考えるべきこと。初めから効率ばかりを考えていると簡単に目の前の売上を逃します。

今の時代、スポットで必要な人材をアウトソーシングすることはできます。毎月決まった固定給を払う必要はなく、その時々で優秀なフリーランサーにお願いすれば、コストを下げることができます。

”今すぐ”売上を上げる方法3.「クライアントの顧客リストに別の商品を売る」アイデア

3つ目は、既存のクライアントの顧客リストに乗りながら、自社の商品・サービスを販売する。

これまでにも私は、クライアントの顧客に勉強会やセミナーをご提案して、売上を大きく上げてきました。つまり、コラボをして価値を最大化するということです。まず自分がお役に立てそうな見込み客リスト(メルマガ読者やセミナー参加者リスト)を持っているクライアントは誰かを決めます。

そのクライアントに対して、これまでに成約しなかった人に何かご提案できることを考えてみます。

もし、クライアントがコーチングを必要とする方々の顧客リストを持っているとします。

コーチングを受ける人の欲求としては、「自分を変えたい」「目標を達成したい」「今の自分の状況を整理したい」といった”自分の人生をもっと豊かにしたい。”という欲求がいくつも挙げられます。

だとすると、コーチングを受け終わった方や、いずれ自分もコーチングを学び、人の役に立ち、独立をしたいといった潜在的欲求。すなわち、新しい目標の定義ができるかもしれないので、

「コーチングで人を豊かにするシゴトのはじめ方」

といったタイトル・テーマで勉強会やセミナーを提案してみます。

コラボするクライアントは、すでにコーチングで人を豊かにするシゴトをしていますし、そのクライアントのサービスを受けて価値を理解している人たちですので、自分もコーチングで人の人生を豊かにするシゴトをしたいといったニーズがあることがわかれば、そのクライアントがどのようにシゴトをはじめたのか?といったリアルな現場の話や、そのためには具体的に、何をいつからどれぐらい準備を始めるべきなのか?といった、今日からすべきことを教えていきます。

そして、クライアントと一緒に「コーチングを使ったシゴトの作り方講座」を作り、販売していく。

これだけでも売上の柱が1本できるので、売上を上げることが可能です。

まとめ

今回の記事では、「売上を上げるまでに必要な基礎知識」を使って「今すぐ売上を上げる3つのアイデア」をご紹介してきました。

もし、客数を上げるだけでなく戦略的に全体の売上を上げたいと思っていらっしゃるのであれば、今回ご紹介した「売上の方程式」と「アイデア」を、ぜひ実践してみてください。必ずあなたのビジネスに役立ちます。

今回の内容を以下にまとめると・・・

・「売上の方程式」を使えば、何をどれぐらい増やせば売上が2倍になるのか、現状を把握できる
・現状を数値で把握できれば、アイデアを使ってアクションすべきことを決められる
・アクションを決めたらそれをスケジュールに落として実行する

ぜひこの内容を繰り返し実践して、売上を上げてください。

 

追記・・・

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